Источники вашей прибыли и как заработать больше.

Сравнение прибыльности товарных групп. Коэффициент цены и коэффициент прибыльности. Затраты и себестоимость в сравнительном анализе товарных групп. Анализ продаж, как средство оптимизации прибыли.


  У нового русского спрашивают:
— Как ты такие деньги зарабатываешь? Ты ж в школе учился плохо, математики не знаешь... Как ты бизнес ведешь?
— Я жвачку покупаю по 200 рублей, а в ларьке продаю по 400. Вот на эти 2 прОцента я и живу!

Бородатый анекдот.

 

Введение


Этот бородатый анекдот весьма точно отражает уровень экономической подготовки людей, до недавнего времени составлявших большинство бизнесменов постсоветского пространства. В смутное время распада Союза они оказались в нужное время в нужном месте и, заполучив начальные капиталы, приступили к их приумножению, не имея специальных экономических знаний, но обладая предпринимательской жилкой. Они знали, где взять товар («жвачку по 200 рублей»). А где этот товар продать, проблем не было: рынок был пуст и съедал весь «мусор», который на него выкидывали.

Но с тех пор времена изменились. Глобализация стирает границы, информация становится доступней. Теперь только ленивый не может найти место, где сможет купить «жвачку по 200». Сами производители товара интенсивно ищут рынки сбыта, конкурируя не только между собой, но и с продавцом товара, дилером, сокращая цепочку посредников между собой и покупателем. Да и производителей становится все больше: капитал ищет себе применение, изобретая новые продукты и открывая новые производства.

Выжить в таких условиях, думая, что «живешь на 2 прОцента», становится невозможным. Рынок вытесняет слабых, рвет слабые звенья цепочки «товар — потребитель», заполняя нишу более конкурентными игроками. И кто оказывается победителем в этой игре? Естественно, тот, кто может предложить потребителю более низкую цену на товар аналогичного качества. Читатель скажет, что такие рассуждения не для наших реалий: у нас в более выгодном положении находится тот, кто знает в какой кабинет и сколько нужно «занести», чтобы обеспечить своему бизнесу более комфортное существование, чем у конкурента. Но у конкурента тоже есть «кум, брат, сват» там, «где надо». Так уж у нас повелось. И, все равно, в конце концов решающим станет умение выбрать нужный покупателю товар и получить максимальную прибыль при минимальной цене продукта.

Тот «новый русский», кто это своевременно понял, обучился основам экономической теории и стал толковым менеджером, а, если не смог сам, то нанял толкового менеджера. Остальных съел рынок. Вести крупный бизнес, оставаясь на «контейнерном» уровне развития, стало невозможно. В такой конкурентной среде остро стали две задачи:
— оптимизации прибыли, получение ее максимального значения при минимально вложенных средствах;
— определение и прогнозирование тенденций покупательского спроса.

 

Объект производства


Источником прибыли является наш товар (продукт), объект производства. Для каждого предприятия существует объект производства: для производственного предприятия — это производимая продукция, для торгующего предприятия — это услуга по доставке товара до потребителя. Владельцы двух соседних ларьков, торгующие аналогичным товаром, конкурируют между собой, предлагая покупателю наиболее качественные и наименее дорогие услуги по доставке товара, закладывая стоимость этих услуг в цену реализуемого товара.

 

Коэффициент прибыльности и коэффициент цены


Чтобы определить, какой из объектов производства приносит прибыль, а какой убытки, предпринимателю нужно сравнить между собой прибыльность (коэффициент прибыльности, КП) всех объектов производства.

 

КП = ЦенаСебестоимость , для каждого объекта производства
Цена



Чем выше у объекта производства (товара) данный коэффициент, тем выгоднее предприятию производить (продавать) его. Если коэффициент отрицателен, то продукт приносит убытки и требует принятия управленческого решения. Это не значит, что предприятию стоит отказаться от его производства (продажи). Себестоимость продукта состоит из двух видов затрат:
— переменных (изменяющихся пропорционально объемам производства продукта);
— постоянных (не зависящих от объема производства).

 

 

 

Себестоимость = Затраты пер. + Затраты пост. * К,
где К — весовой коэффициент, определяющий долю затрат на данный вид продукции в общепроизводственных затратах.



Если в формуле вычисления коэффициента прибыли заменить себестоимость на объем переменных затрат, то мы получим так называемый ценовой коэффициент — показатель, определяющий «потенциал» продукта: выгоднее увеличивать объем продаж продуктов, имеющих бОльщий ценовой коэффициент.

 

КЦ = ЦенаЗатраты пер. , для каждого объекта производства
Цена


Если же ценовой коэффициент отрицателен, то рост объема продаж только увеличит убытки, а это означает, что следует принять управленческое решение:
— уменьшать переменные затраты,
— увеличивать отпускную цену,
— вообще прекращать выпуск (продажу) товара.
Однако, возможны ситуации, когда отрицательный ценовой коэффициент поддерживается предприятием осознанно:
— завоевание или удержание рынка,
— демпинг
или с ним мирятся с целью поддержания ассортимента для удержания покупателя и, в результате, получение общей прибыли.

 

Определение и распределение затрат


Чтобы подсчитать коэффициенты, по которым можно сравнить наши продукты (объекты производства), необходимо знать состав затрат и четко отличать их переменную и постоянную составляющую. Например, для предприятия производящего несколько видов продукции, переменными будут затраты на производство каждого вида продукции:
— сырье,
— материалы,
— детали,
— узлы,
— электроэнергия и вода, расходуемые на технологические нужды,
— сдельная заработная плата,
— услуги внешних контрагентов.
К постоянным будут отнесены затраты на содержание:
— административного персонала,
— зданий и сооружений,
— оборудования и т.п.
При классическом (бухгалтерском) методе определения коэффициента прибыли, общепроизводственные (постоянные) затраты распределяются в себестоимость отдельных видов продукции пропорционально сумме заработной платы персонала, занятого в производстве данного вида продукции. Это не совсем верно и для управленческого учета применяется несколько другая методика: выводятся весовые коэффициенты, определяющие степень влияния некой статьи затрат на себестоимость каждого вида продукции. Это позволяет более точно определить себестоимость и подсчитать коэффициент прибыльности. Например, если предприятие взяло кредит, то бухгалтерский метод рекомендует распределить проценты по его обслуживанию пропорционально ЗП производственного персонала. Но опытный управленец поинтересуется, куда были направлены эти средства. Например, половина кредита была направлена на закупку технологического оборудования для выпуска одного вида продукции, а другая на ремонт базы отдыха, принадлежащей предприятию. Нелогично делить эту сумму на все виды продукции (даже пропорционально ЗП). Первую часть следует отнести целиком к тому виду продукции, выпуск которой был профинансирован. Вторую можно делить пропорционально ЗП. Так рекомендует управленческий метод.

Для торгующего предприятия, особенно с большой номенклатурой товара, все обстоит значительно сложней. Очевидно, что для каждой партии товара в ее себестоимость попадет ее цена, заплаченная поставщику плюс накладные расходы на ее доставку, растаможку и т.п. Это при поверхностном рассмотрении. А далее — сложнее. Один товар покупают больше (чаще), другой меньше (реже), но с разной маржей. При этом, некоторые поставщики диктуют объемы закупок товара, что приводит к замораживанию оборотных средств и затовариванию складов. Цены на аренду торговых площадей заставляют считать и эффективно использовать каждый квадратный дециметр витрины, каждую вешалку, каждую полку. Одни товары занимают «хитовые» места, самую дорогую торговую площадь, другие лежат в стороне. Опытный управленец попытается распределить затраты между товарными группами сообразно тому, как эти группы используют ресурсы предприятия. Например, если товаром определенного вида заполнено полсклада, то и половину стоимости аренды этого склада следует «повесить» на данный вид. Причем в зависимости от времени, проведенного этим товаром на этом складе. Т.е., товар «платит» за «проживание» на складе или в торговом зале магазина. И чем дольше и дороже его проживание, тем больше «долга» накапливается в его себестоимости. А если товар дорогостоящий и закуплен за заемные средства, то и процент по кредиту следует распределить пропорционально его закупочной стоимости. Такой товар должен и продаваться дороже, чтобы обеспечить себе выгодный коэффициент прибыльности. Хотя, это и не аксиома: он может стоить дорого, отнимать самую дорогую торговую площадь, но так никогда и не продаться. Но, при этом, привлечь своим видом массу покупателей, которые приобретут совершенно другой товар.
Искусство менеджера торгового предприятия состоит в правильном делении всей номенклатуры на сегменты, которые можно сравнивать между собой по прибыльности. Это могут быть и торговые марки, и ценовые диапазоны, и виды товаров по назначению, и любые другие характеристики товара. Определив объекты производства, аналитик должен иметь возможность распределить на них затраты в разрезе любого, интересующего его признака пропорционально неким весовым коэффициентам. Например, сравнивая прибыльность различных торговых марок, он должен распределить финансовые затраты сообразно вложенным в ту или иную марку средствам, складские затраты — сообразно занимаемому месту на складе и времени хранения, аренду торговых площадей — сообразно качеству места, занимаемого этим товаром в торговом зале.
Таким образом, аналитик должен выделить основной аналитический признак, в разрезе которого он будет проводить анализ прибыльности, а значит и распределять затраты. От того, на сколько правильно он это сделает, будет зависеть успех предприятия.

 

Анализ и прогнозирование продаж


Другим фактором, влияющем на успех предприятия, является умение аналитика на основании данных о продажах прошлых периодов спрогнозировать будущие тенденции покупательского спроса, сезонные колебания и пр.
Для этого существует мощный механизм многомерного анализа данных, овладев которым, аналитик может стать предсказателем будущего. Важно только определить те признаки, по которым следует анализировать продажи. И тогда могут открыться зависимости и тенденции невидимые простым глазом. Например, торгуя бельем, можно определить, что определенные размеры лучше продаются в определенной цветовой гамме или определенном дизайне. Не говоря уже о возможности «предугадывания» сезонных колебаний спроса по видам продукции.
Владение таким механизмом анализа продаж позволяет оптимизировать номенклатуру товара, рационально затоварить склад, подготовится к сезонным колебаниям и т.п.

 

 Форма анализа продаж

Форма анализа продаж

 
Заключение


Все виды анализа, описанные в статье, невозможны без использования современной вычислительной техники. Чем больше видов продукции и различных статей затрат, тем большие вычислительные мощности требуются для выведения точных коэффициентов и отображения реальной картины.
Однако, без постоянной оценки этих показателей вести современный бизнес весьма трудно. Можно торговать прибыльно и жить безбедно, угадав «продукт» и потребительскую аудиторию. Но, не имея точной аналитической картины бизнеса можно в момент потерять все, вложив деньги в теряющую популярность марку или нерационально заполнив склад и магазин. Как показывает опыт работы некоторых наших заказчиков, использующих КИС «Инфополис», искусное владение методами анализа продаваемости и прибыльности позволяет так оптимизировать номенклатуру товара, что даже в условиях кризиса, когда большинство розничных продавцов рыдает от падения спроса, можно не только выжить, но и очень прибыльно торговать.